Дордой растворился в Шэньчжене

Эпидемия коронавируса сильно ударила по китайской экономике и особенно по международной торговле. Но шансы восстановиться с новыми силами все еще велики, и поэтому важно понимать, как устроена «фабрика мира». Ключевую роль в экспорте китайских товаров в СНГ – на сотни миллионов долларов! – играют посредники, помогающие клиентам-оптовикам находить правильных поставщиков на просторах Поднебесной. И, как оказалось, такими посредниками часто выступают киргизы. Как они приходят в этот бизнес? Почему отделяют себя от своих соотечественников – челночников и барахольщиков? Почему российские и казахстанские бизнесмены в Китае обращаются именно к ним?

Все это попытался выяснить в своем достаточно необычном исследовании немецкий антрополог Филипп Шрёдер (Philipp Schröder). В 2013-2015 годах он работал среди киргизов-посредников в Гуанчжоу, на юге Китая – одном из мощнейших центров промышленности и торговли. Провинция Гуандун, где расположен Гуанчжоу, еще при Дэн Сяопине стала флагманом рыночной экономики. Открывались тысячи рынков, фабрик, складов, и города вроде Шэньчженя росли как на дрожжах. В 1990-2000-е в Гуанчжоу устремились и тысячи иностранных предпринимателей – одних африканских торговцев сейчас в городе около 20 000. Их жизнь, экономические стратегии, бизнес-практики остаются совершенно неизвестными – особенно если говорить о выходцах из Центральной Азии. Исследование Шредера Business 2.0: Kyrgyz middlemen in Guangzhou, вышедшее в научном журнале Central Asian Survey, оказалось едва ли не первым.

Как попадают в Китай?

Путь Марата в Китай начался еще в детстве: его дядя учил его и других детей Кара-Кульджинского района ушу в начале девяностых. Один из его приятелей смог отправиться на годовую стажировку в Китай и, вернувшись, рассказывал удивительные истории о быстро развивающейся стране – что и сподвигло Марата поступать в Оше на китаистику (в его группе в 2000 году было всего пять человек). После окончания вуза он преподавал китайский, но бросил это дело из-за низкой зарплаты и устроился переводчиком на огромном рынке Кара-Суу. Скоро вместе с тетей он начал торговать обувью, которую привозил из Урумчи. Но бизнес шел вяло, и Марат предпочел снова переводить – уже для компании — экспортера пестицидов из Урумчи.

Случайная командировка в Гуанчжоу навела его на мысль о работе посредником – и так он зацепился в южном городе, придумав, например, просто стоять на выходе из аэропорта во время крупных ярмарок и раздавать свои визитки. Так он нашел первых клиентов, в основном русских бизнесменов, плохо ориентировавшихся в китайской деловой жизни. В первые годы у него не было денег даже на поездку домой, но хорошая репутация и растущая клиентская база помогли ему зарабатывать до 100 000 долларов в год, купить квартиры в Бишкеке и так далее.

Рынок в Кара-Суу. Фото с сайта Azattyk.org

Траектория Марата, подчеркивает Шрёдер, не уникальна: многие кыргызстанцы были в восторге от потока китайских товаров в начале девяностых и потом приняли осознанное решение учить именно китайский – в Оше ли, в Бишкеке или в самой Поднебесной. Кто-то начал торговать в Кара-Суу, кто-то — на Дордое, а кто-то получил свой первый бизнес-опыт на рынках Москвы или Сибири. Важно, что это поколение было меньше «ушиблено» рынком, чем поколение их отцов и матерей–челноков, которые на своей шкуре почувствовали, что такое лихие девяностые... Людям типа Марата помогало образование, а главное — родственники, уже работающие в бизнесе: все это «стелило соломку» и давало шанс на выбор (между работой переводчиком, торговцем и посредником).

Посредники как идеальная ниша для киргизов

Но что делает Марат и ему подобные в Южном Китае? В чем заключается посредничество? Например, Азиз, друг Марата, встречает в аэропорту азербайджанцев и везет их на такси в Фошань, один из крупнейших в мире выставочных центров мебели. Обходя оптовый рынок, они знакомятся с фирмой некоего Фана, чья ротанговая мебель производит на них хорошее впечатление. Но просто на стенде сделок никто не заключает: азербайджанцы едут на фабрику Фана, чтобы удостовериться, что это не посредник и производство налажено качественно. Целый день они проводят на заводе, осматривая станки, разговаривая с рабочими и, главное, торгуясь о цене с хозяином. За свои услуги (три дня в Фошане) Азиз получал всего 100 долларов в день – но к этому прибавляются еще 10% от суммы сделки с китайской стороны и 5% — с азербайджанской (300 + 500 + 250 долларов). Азиз потом поддерживал отношения с Фаном и привел ему еще много клиентов. Киргизы-посредники, как можно понять, заинтересованы не только в самой сделке, но и в том, чтобы максимально завысить ее — и при этом заставить обоих клиентов поверить, что они действуют в их интересах!

Погрузка мебели в Фошане. Фото с сайта Mebel.com.ru

Нельзя сказать, что посреднические деньги — легкий заработок. Для подготовки сделки нередко приходится предпринимать недюжинные усилия: однажды Марату для выбора трех наиболее адекватных изготовителей швейного оборудования понадобились командировки в пять городов, разобраться в стандартах ISO и освоить новый пласт лексики русского и китайского языков – а потом еще выбирать надежную фирму для доставки хрупкого оборудования. Впрочем, он получил дополнительную комиссию уже от транспортной компании. В логистике роль посредников особенно важна: им необходимо удостовериться, что пакуются и грузятся именно те товары, о которых договаривались при заключении сделки. Недобросовестные китайские поставщики иногда отправляют низкокачественный лежалый товар, а потом разводят руками и предлагают вернуть им его (для «исправления ошибок»), что стоит тоже недешево. Поскольку размер задатка обычно составляет 30% от общей суммы сделки, заказчики рискуют немалыми средствами. Часто заказчики настолько доверяют посредникам, что передают им деньги для выплат поставщикам наличными или переводят (иногда даже в криптовалюте).

Возникает резонный вопрос – зачем бизнесмену из Азербайджана, Казахстана или России доверять именно киргизским посредникам, а не своим соотечественникам? Оказывается, выяснил Шрёдер, в постсоветской деловой среде киргизов ценят за их владение языками (русским и китайским), культурное поведение и принадлежность к «малому народу». Как рассказал ученому бизнесмен из Новосибирска, «наши парни очень грубые и требовательные, вообще не знают, что такое сервис. Таджики, с которыми я работал, слишком стеснялись рассказывать о возникающих при общении с китайскими партнерами проблемах. А вот ментальность киргизских посредников мне нравится. Они очень вежливые и гибкие, но при этом прямо говорят, что думают о переговорах и о моих контрагентах». Но есть еще один важный момент: помогая заключить сделку, посредник обычно получает серьезные знания о бизнесе обоих своих клиентов – а вот правового статуса, капиталов и своих людей во власти, необходимых, чтобы самостоятельно закупаться в Китае, у киргизов нет. «Мы не сможем конкурировать в России с российскими предпринимателями, потому что рынок слишком большой и нам трудно получить к нему доступ. Выбирая нас, русские себя защищают – российский посредник легко откроет тот же бизнес, что и его клиенты», — объясняет Марат.

Бизнес 2.0

Ученый неоднократно привлекает внимание к тому, что киргизские «переговорщики» в Гуанчжоу – это вторая волна трансграничного бизнеса СНГ, разительно отличающаяся от челноков, базарных торговцев и оптовиков 1990-2000-х. Марат, Азиз и им подобные без интернета, как без рук: они общаются с поставщиками через WeChat, посылают и получают фото и видео товара. На Taobao и Alibaba они ищут производителей и выясняют, насколько те адекватны. Себя они тоже рекламируют на вебсайтах на русском языке в основном. Однако более важным ресурсом для оценки репутации конкретных посредников выступают онлайн-форумы, где клиенты оставляют негативные или положительные отзывы. Интернет сделал всю сферу торговли более прозрачной и профессиональной, облегчив поиск информации и оценку репутации действующих лиц.

Выстраивать долгосрочные отношения с клиентами стало важнее, чем в 1990-е годы. Посредники даже идут на то, чтобы платить за ошибки поставщиков из собственного кармана (настолько они ценят клиентов). Если условия в девяностые годы диктовали поставщики – все хотели закупиться китайским барахлом и все хотели продать и перепродать товар любого качества, только бы побыстрее заработать, то сейчас, когда рынок насытился, правила определяют покупатели, осторожно и придирчиво отбирающие для себя китайского контрагента. Конечно, системы налогообложения, лицензирования, таможенного контроля и санитарии в СНГ тоже прошли немалый путь.

В итоге Марат, Азиз и другие современные киргизы в Китае осознанно представляют себя новым поколением в бизнесе. «Мы сильно отличаемся от челноков или барахольщиков. Мы – современная, усовершенствованная версия» (Марат). В отличие от поколения «дикого капитализма», они не стыдятся, а гордятся своими успехами. Бесстрашие и авантюризм тех, кто преодолевал языковой барьер и имел дело с жуликами и бандитами, на свой страх и риск перевозя баулы с товарами из Урумчи в Москву, больше не требуется на рынке, пишет Шрёдер. Сейчас нужно не героически покорять неизвестные миры, а компетентно обеспечивать перевод между ними, разбираясь в языках, таможенных правилах, нормах ВТО и ISO, специфике того или иного бизнеса. Марат и другие киргизские посредники воплощают новую глобализацию, не торговцев и мигрантов, а «средних»: они связывают производителей и оптовиков среднего уровня, а сами принадлежат к кыргызстанскому среднему классу.

Последнее, кстати, неслучайно. Несмотря на отличные отношения с китайцами, отсутствие дискриминации и внешнее сходство с ними, киргизы не торопятся переселяться на ПМЖ. В Гуанчжоу их немного – около 250 человек на 11 миллионов населения, и посредников в этой группе – не более пятидесяти. Они жалуются на трудности в бизнесе, растущую конкуренцию со стороны россиян и, главное, на внешнеторговую активность Китая, открывающего новые транспортные пути в Евразии (через Казахстан и Таджикистан). Понимая это, посредники стараются мало тратить, не сорить деньгами, копить, вкладывать в недвижимость в Бишкеке и иные «подпорки» их будущей жизни на родине. Другие задумываются об открытии своего бизнеса – например, Азиз хочет построить под Бишкеком цементный завод, надеясь на рост строительного рынка в столице.